Стратегія, маркетинг і робота з клієнтом. Стратегічний маркетинг, маркетинговий план і практика продажів. Робота з клієнтом і продажу на основі маркетингової стратегії і маркетингового планування. Здавалося б гра слів, однак дуже багато різних смислів укладено в цих, здавалося б в однакових, пропозиціях …
У своїй практиці я часто стикаюся з тим, що продажі і маркетинг співіснують в компанії незалежно один від одного. Так, обидва функціональних напрямки існують в рамках бізнесу, однак вони не зв’язані спільною стратегією. Не те що вони існують як то окремо, хоча і таке теж буває, а скоріше вони не працюють один на одного. Тобто НЕ взаємопов’язані.
Працюючи на початковому етапі своєї діяльності в якості запрошеного експерта з клієнтами, завдання яких полягали в тому щоб підняти продажі, я завжди щиро вважав що вся ця плутанина з продажами пов’язана з тим що у клієнта не відбудований процес продажів. І тоді ми з клієнтом реорганізовували організаційну структуру відділу, перебудовували бізнес-процеси всередині відділу, впроваджували інформаційні системи управління взаємовідносинами з клієнтами та багато чого ще робили. Однак чомусь це не давало належного ефекту, причому саме в сегменті малого бізнесу.
Пізніше, аналізуючи власні успішні проекти і провівши невелике дослідження досвіду своїх колег, мені вдалося виділити кілька критеріїв успішних проектів:
1.В успішних проектах завжди були чітко прописані цілі і завдання.
2.Цели і завдання проекту завжди випливали із стратегічних цілей бізнесу.
3.В процесі роботи над завданням клієнта робота велася над локальним завданням підвищення ефективності роботи відділу продажів, а перебудовували схему роботи з клієнтом в цілому
Саме при такому підході, і саме в малому бізнесі, починає працювати зв’язка маркетингу і продажів. При цьому важливо, щоб нова структура відділу по роботі з клієнтом і схема роботи з клієнтом в цілому для компанії, будувалася виходячи з маркетингової стратегії.
автор: Олег Ковтало
