Досвідчений менеджер з продажу повинен вміти успішно схиляти своїх потенційних клієнтів до угоди. Як же це робиться? Що ж потрібно таке говорити покупцеві, щоб той не засумнівався у своєму виборі, і придбав товар? Давайте розглянемо на прикладі кілька фраз, які використовуються для маніпулювання клієнтами в бізнесі.
Фрази для маніпулювання людьми в бізнесі
«Ви ж хочете, щоб у вас були здорові зуби?»
Як це працює:
У цьому випадку продавець зубної пасти застосовує два способи переконань. Перший – це використання риторичного запитання, який ставиться таким чином, щоб примусити співрозмовника погодитися з вами, так як відповідь очевидна. Робиться це для того, щоб отримати довіру клієнта і вселити йому відчуття, що у продавця такі ж погляди на життя як у нього. Друга техніка, близька за змістом, – це застосування «так-питань». Тут не обов’язково задавати питання, пов’язані з товаром. Можна запитати: «Хороша сьогодні погода, адже правда?» Коли людина погоджується навіть з чимось неважливим, йому буде набагато простіше погодитися з більш вагомими речами і сказати, наприклад: «Так, я купую». Так само добре діє гумор, адже якщо людина перебуває в гарному настрої, він більш розслаблений і розташований до покупки, яка буде у нього асоціюватися з приємними емоціями.
«Цей автомобіль вас гідний»
Як це працює:
Людям подобається, коли їх хвалять, вважають особливими, розумними і значущими. У рекламній техніці можна використовувати це, звертаючись до покупця з такими фразами, як: «Ви ж цінуєте якість», «Людина такого рівня гідний цього». Іноді, щоб викликати в клієнта почуття переваги, йому розповідають історію про людину, яка вчинила дурний вчинок: «Але ви ж не збираєтеся так робити?». Принцип роботи цієї техніки полягає в тому, що нам подобаються ті люди, які роблять компліменти, а довіряємо ми тим, хто нам подобається.
«Ви абсолютно вільні і вибираєте самі»
Як це працює:
Людину потрібно переконати в тому, що він має свободу вибору, адже люди ненавидять, коли на них тиснуть. Схиляючи клієнта до покупки, маніпулятор зауважує, що він не наполягає, а просто радить. Дослідження, в якому взяло участь 22 тис.. людина, довело, що ця проста техніка надзвичайно ефективна: шанси на успіх підвищуються на 50%. Людей просили пожертвувати на добродійність або дати грошей на квиток на транспорт. Якщо після прохання додавалося «але я ж не наполягаю, ви зовсім не зобов’язані допомагати мені», люди набагато охочіше погоджувалися допомогти. Головний сенс техніки – дати людині зрозуміти, що ніхто йому не нав’язується, і ніхто на нього не тисне.
«Знижка 50%. Тільки сьогодні!»
Як це працює:
Техніка діє на людський інстинкт виживання, породжуючи страх упустити щось важливе. Дослідники називають це «інстинктом хапати все, що є, або залишитися ні з чим». Реклама часто використовує відповідні фрази: «Останній шанс!», «Акція закінчується сьогодні». За статистикою в день розпродажу, люди, піддавшись паніці, витрачають на 10% більше, ніж у звичайний день. У людини створюється відчуття дефіциту і в стані стресу він втрачає здатність міркувати раціонально. За таким принципом, працює відома компанія TeeFury, продаючи футболки щодня з іншим малюнком. Про цю компанію раджу прочитати в статті “идеи для бизнеса“.
